5元一包，年净赚1.5亿，安徽又一零食大王冲刺IPO

垂直赛道“偏科生”，再战港股IPO。

“你没事儿吧，没事儿就吃溜溜梅！”12年前的夏天，杨幂在各大卫视黄金档刷频的这句魔性广告语，让溜溜梅的名字被无数人记住。而品牌和品类的强绑定，则让其快速成为梅子零食大王。

如今，溜溜梅要冲上市了。

4月16日，溜溜梅背后的溜溜果园集团股份有限公司（下文简称“溜溜梅”），向港交所递交了招股书，拟冲击港股IPO。此前在2019年，溜溜果园曾向深交所提交过上市申请，不过在当年12月撤单。

今年55岁的安徽商人杨帆，白手起家创立了这个梅子零食第一品牌。如今，溜溜梅不只做青梅的生意，还将西梅、果冻、软糖等产品装进了消费者的购物车。

招股书显示，2024年，按零售额计，溜溜果园在中国梅产品行业排名第一，市场份额为7%。2021年—2024年，公司在青梅果类零食行业、西梅果类零食行业连续四年排名第一。

聚焦财务数据，2022年—2024年，溜溜果园实现的总收入分别为11.74亿元、13.22亿元及16.16亿元；对应的净利润分别约为0.68亿元、0.99亿元、1.48亿元。

2024年，青梅果类零食的市场规模不过才91亿元。溜溜梅的崛起，向市场展示了一个垂直品类是如何生长出好生意的。过去多年中，溜溜梅也曾因为过渡依赖大单品、触及规模天花板而苦恼，不过从招股书看，它的业务多元化转型已展露生机。

在零食健康化、便携化的趋势之变中，在三只松鼠、良品铺子等全品类零食巨头的挤压之下，溜溜梅试图通过守住优势赛道、拓展增长曲线来立足万亿规模的零食江湖。

此番征战IPO，它是否有望突破休闲零食“偏科生”的极限？

安徽推销员白手起家卖“酸味”，拿下梅子零食第一

安徽芜湖，诞生了“零食双子”。相较曾经的安徽首富、三只松鼠创始人章燎原，溜溜梅创始人杨帆的故事似乎少有人知。

据媒体报道，杨帆出生在安徽芜湖农村，19岁那年，他曾怀揣着50块钱独闯北京打零工，后因口才灵活成为一名推销员。这段北漂经历使他赚到人生第一桶金，积累下商业资源和经验。

返乡后的杨帆创立了一家食品公司，起初主攻糕饼市场，但这一市场巨头林立，且各区域口味差异大，并不利于规模化销售、扩张。转型迫在眉睫，一款偶然间开发的青梅零食的销量意外走高，引起了他的注意。

杨帆曾赴福建、广东等地考察青梅产业，发现国内的青梅原料多出口到日本，彼时日本早已是青梅消费大国，而国内的青梅零食市场还是一片“空白”，这种时间差使他意识到“小众即机会”，决心入局。

2001年，溜溜梅问世，品牌名取自俗语“酸溜溜”，意欲能使人联想到垂涎酸味。8年后，溜溜果园公司成立，同步建设起两座工厂，一座在公司大本营安徽，另一处落在了青梅产区福建漳浦。

2013年，溜溜梅大胆走出了改变命运的一步棋——在年营收仅为5000万元时，豪掷千万元邀请杨幂做产品代言，一句“没事儿就吃溜溜梅”横扫电视、户外广告，被玩成网络热梗，成功在全国范围引爆品牌知名度。

这种热度不仅影响C端认知，也是获取B端经销商信任的关键。形似“一颗梅子”包装的溜溜梅，顺利借助线下经销网络爬上商超小店的货架，品牌年销售额随之飙升超10亿级别，奠定了其青梅零食第一品牌的江湖地位。

《天下网商》认为，溜溜梅的崛起与其较早锚定细分赛道相关，打造垂直大单品、以自建种植基地和工厂深入供应链上游，在做好产品沉淀后，又集中资源押注明星、传统媒体广投放，一举打响品牌知名度，享受到了市场早期竞争不足、靠中心化媒介达成规模式曝光的时代红利。

登顶青梅零食第一后，溜溜梅确立了“梅+”的产品开发思路，进军多元化零食品类：2019年，溜溜梅首次推出梅冻类产品；2023年，溜溜梅又推出了零添加的去核西梅产品；2024年，又为山姆打造出特供款梅子零食品牌“皇梅”。

“梅子大王”盯上果冻生意，一年创收超4亿

围绕梅子下功夫，溜溜梅造出了一个酸味零食产品家族。

梅干零食（青梅制品）、西梅产品（西梅制品）、梅冻（梅味天然果冻），是溜溜梅当前三大核心品类。2024年，它们分别为公司贡献了9.73亿元、2.24亿元、4.10亿元的收入，占比60.3％、13.8％、25.4％。

在梅干这一王牌品类上，溜溜梅跑出了一条“经典+特色+定制”三头并进的路子。

雪梅、清梅、话梅、乌梅四大经典单品之外，溜溜梅悄悄做起了“梅子三明治”，将凤梨、黄桃、芒果等水果塞进梅子，打造出复合风味的梅干，以特色供给满足追新求变的年轻消费者。

同时，溜溜梅开始尝试“特供生意”，为B端大客户定制梅干零食，代表案例是其为山姆打造的皇梅，上架8天内登上新品热度榜第一，有消费者评价“大颗果肉、配料表干净”。

自2016年引入的西梅产品，则延伸出西梅干、去核西梅、每日装三大子品类。据招股书，2021年—2024年，公司在西梅果类零食行业连续四年排名第一。

另一大值得重点关注的趋势品类是梅冻，这是溜溜梅近年来的“押宝”重点。

休闲零食是万亿巨盘，但整体迈入慢速时代，尤其是糖果、巧克力、香脆食品等传统赛道，因健康趋势的到来面临不同程度的业绩承压。青梅等果脯类零食虽保持正增长，但其“深加工”的特性，与当下市场追求的“天然无添加”背道而驰。

反观果冻行业，2020年—2024年的复合增长率为14.9％，远高于其他零食品类及休闲食品行业整体4.8％的增速。再对准其中的细分赛道，“挤压果冻”的市场由2020年的11亿元增加到2024年47亿元，复合年增长率43.8%。

溜溜梅的梅冻，正是易撕口的“挤压式”包装，据招股书称，区别于传统果冻，梅冻采用刺槐豆胶、青梅原浆等天然原料制成，在不添加防腐剂的前提下将保质期延长到9个月。

天然、低卡、便携，三大“卖点”形成精准切口，为溜溜梅迅速赢得业绩回报。2022年—2024年，公司自销售梅冻分别产生收入2.30亿元、3.11亿元及4.10亿元，呈现亿级规模的逐年增长。

对比溜溜梅2019年招股书，彼时青梅等三大梅类产品占据主营业务收入的92.28%，而这一年，恰是溜溜梅进军果冻市场的第一年。6年间，溜溜梅已将梅冻打造为第二大趋势品类，对梅干的依赖度逐年下降。

《天下网商》认为，消费者对于轻负担、便携化零食的呼吁催化了供给端创新，而产品改革又反向推动了人群破圈，正如果冻，逐渐从“童年零食”向“全龄段食品”转型，溜溜梅提前抓住了这一风口，主品牌的全国知名度以及公司在供应链、渠道及营销等方面的资源沉淀，帮助梅冻快速触达到目标人群，撬动起增量市场。

溜溜梅首席品牌官梅惠祥曾透露，为避开低价红海，梅冻特意瞄准18—35岁的年轻女性，主攻一二线城市的盒马、胖东来、便利店等新渠道。此外，梅冻在彼时代言人肖战的直播带货中，曾创下15分钟场观1200万人、销售额1000万元的成绩。

“梅冻作为溜溜梅的子品牌之一，既能利用溜溜梅的成熟资产打开市场，又通过梅冻反哺溜溜梅的年轻化与高端化升级，形成双向增益。”

垂直赛道“偏科生”，能否做出大生意？

庞大而零散的休闲零食战场上，靠一个超级单品捧出一家上市公司的故事并不罕见——卖瓜子的恰恰、卖辣条的卫龙、卖泡椒凤爪的有友、卖小鱼干的劲仔，都是个中代表。

聚焦垂直赛道、打造极致单品、巩固供应链壁垒、全渠道布局、差异化营销，这些打法看似雷同，但其背后是一场考验综合素质的长久之战，更少不了时运助攻。

借超级单品打出一片天下后，多数零食品牌往往选择一手深耕优势品类，一手通过拓品类或子品牌来丰富产品线，优化营收结构，然而，从垂直赛道“偏科生”向休闲零食巨头转型却并非易事。

在《天下网商》看来，这些“偏科生”的成长性，其一取决于王牌品类的规模天花板有多高，其二则取决于如何利用好垂直领域的绝对优势，撬动起更大生态位的战略机遇。

诸如“鱼类零食第一股”劲仔食品，从鱼干制品出发拓品类，延展到禽制品、豆制品等，背后的锚点是主攻“优质蛋白健康品类”，其第二大单品鹌鹑蛋推出后，半年度销售收入突破亿元大关，如今一年热销12亿颗。

又如辣条市占率第一的卫龙，在应势转型方面具备参考价值。在辣条入局者众多、健康化趋势风变之中，卫龙曾尝试靠“提价”保持增长，但难掩销量下滑趋势。

近两年来，卫龙转而将更多资源投注到魔芋零食身上，通过发布子品牌“小魔女”、收购印尼魔芋加工公司、加大渠道铺货比重、以食材低卡为营销卖点等动作形成合力，成功从“辣条帝国”转型为“魔芋帝国”。

据卫龙2024年半年报，魔芋爽等蔬菜制品收入从去年同期的9.3亿元增长至14亿元，总收入占比由40％提高到49％，而辣条等调味面制品收入占比由去年同期的55％下滑到46％，这意味着以“魔芋爽”“小魔女”为代表的魔芋零食销售额首度反超辣条，成为卫龙业绩的顶梁柱。

而对“酸味专家”溜溜梅来说，它在成长性上面临的挑战或许更为严峻。

首先，果脯类在休闲零食行业并非一块大蛋糕，青梅又是细分中的细分，相较复购更强的辣味、甜味零食看，酸味果脯的规模天花板较低；

其次，青梅果等原料是溜溜梅主营业务的成本大头，这类农产品存在季节性价格波动。2017年，气候问题导致青梅产量下降、采购价格上涨，曾迫使溜溜梅售价上升；同时，溜溜梅的第三大品类西梅产品，原料依赖从智利、美国等国进口，面临关税和物流等更复杂的境况，成本的不可控将直接导致销量及利润的不可控。

再者，果脯零食准入门槛不高，三只松鼠、良品铺子、来伊份等全品类巨头入局后，自2023年起纷纷以大规模降价留住消费者，挤压了垂类选手的生存空间。

溜溜梅把目光投注到果冻，想必是基于既有品类限制和趋势品类增速双重角度综合考量过后的抉择。

有关赴港IPO的募资金额，溜溜果园表示，将在未来三年用来扩大公司的梅干零食、梅冻及产品配料的产能，同时用于提升公司的品牌知名度、扩大公司的销售网络及开拓国际市场等。

12年前，靠一句广告语创下国民认知度的溜溜梅无疑是好运的。此后，溜溜梅又尝试搭上饭圈经济的快车，签约肖战、时代少年团等顶流明星为代言人。

只是在渠道碎片化、对手更强大的今天，当年的销量神话恐难再复制，溜溜梅的未来，需要更精细的全局策略来托举。

本文来自微信公众号“天下网商”（ID：txws_txws），作者：天下网商，36氪经授权发布。